бизнес планы

Бизнес план салона по коррекции зрения

С каждым годом человечество видит все хуже. По прогнозам, к 2020 году число очкариков на планете достигнет 2,5 миллиарда человек. А в России, по данным Минздрава, в коррекции зрения нуждается каждый третий. Достаточный повод для того, чтобы ответить на спрос достойным предложением.

Если смотреть на рынок средств коррекции зрения невооруженным глазом, создается обманчивое впечатление, что свободных мест в этой нише практически нет. Спасибо уличным стойкам с дешевыми китайскими очками — солнцезащитными, которые можно выбрасывать через пару дней, и обычными — очень быстро приводящими в полную негодность и без того слабые глаза людей близоруких и дальнозорких. Неверная центровка, низкое качество стекол и обработки, хилые оправы — все это не стоит даже тех мизерных денег, которые просят за свой товар продавцы псевдооптики. На «диких» продавцов все еще приходится до трети всех продаж, но царство лотков и киосков стремится к закату. В конце концов, глаза — это здоровье. А на здоровье в России уже перестают экономить.

В сегменте цивилизованной торговли средствами коррекции зрения до насыщения рынка далеко даже в столице. Согласно общепринятым мировым стандартам, на 30 тысяч населения требуется хотя бы один полноценный салон оптики, оснащенный кабинетом проверки зрения с соответствующим оборудованием. В Москве таких заведений сегодня около трех тысяч, но лишь половину из них специалисты соглашаются называть салонами, да и то с натяжкой.

Генеральный директор сети оптик «Смотри» Петр Фельдман уверен: лишь около сотни столичных центров коррекции зрения способны предоставить качественные услуги полного цикла. То есть не просто продать клиенту очки или линзы, но еще и провести квалифицированное обследование, без которого невозможено правильно подобрать средства коррекции. Похожая ситуация складывается и в регионах. Например, в Воронеже — городе с населением 900 тысяч человек — вместо необходимых 30 салонов коррекции зрения действуют лишь девять.

Частный салон «Има–Вижн» успешно работает в Москве вот уже шесть лет, несмотря на активное продвижение крупных сетей — «Смотри», «Очкарик» и других. Компания вполне уверенно чувствует себя в этой нише и сдавать позиции вовсе не собирается. Скорее даже наоборот. По словам хозяйки салона Татьяны Архиповой, если бы не острое нежелание укрупнять бизнес и превращаться в «чистого управленца», даже сегодня вполне можно было бы начинать построение собственной сети. Пока же «Има-Вижн» — образцовый семейный бизнес: одна из родственниц Татьяны, высококлассный врач-офтальмолог Марина Архипова, работающая в знаменитом Институте Гельмгольца, собрала в салоне профессионалов, что решило кадровый вопрос. Ведь, как ни верти, а без квалифицированных окулистов этот бизнес невозможен: от того, насколько грамотно были подобраны контактные линзы или очки, зависят не только следующие визиты пациента, но и его рекомендации друзьям и знакомым.

По мнению Татьяны Архиповой, чем дальше, тем труднее будет привлекать высококлассных специалистов на условиях совмещения — врачам, и окулистам в частности, начинают наконец–то платить достойные деньги в клиниках и институтах. Впрочем, предприниматели, готовые запустить такой бизнес сегодня, все еще могут рассчитывать на успех в поиске хороших профессионалов.

Салон коррекции зрения в деталях

$85 000 — объем первоначальных инвестиций:
$3 000 — оформление документации;
$10 000 — аренда и ремонт помещения;
$12 000 — зарплата персонала;
$30 000 — закупка офтальмологического оборудования;
$5 000 — стенды для очков, офисная мебель, шкафы для банка линз;
$10 000 — создание банка линз;
$15 000 — набор оправ и аксессуаров.
$10 000–15 000 — среднемесячная прибыль.
18 месяцев — примерный cрок окупаемости.
Внимание, на старт!

Чтобы открыть частный салон коррекции зрения (контактной и бесконтактной), сегодня требуется от 85 тысяч долларов. При условии, что решен вопрос с «человеческим капиталом» в лице как минимум двух сменных офтальмологов. Согласно нынешним правилам, для открытия салона оптики не требуется лицензии Минздрава — достаточно обычного разрешения на торговлю и типовых бумаг — от СЭС и пожарной службы.

На первом этапе большинство ветеранов «оптического» бизнеса рекомендуют делать ставку на продажу очков и аксессуаров к ним и считают контактные линзы товаром вторичным. Однако следует учитывать явный интерес к контактным линзам со стороны очкариков. Как бы красивы ни были современные оправы, у линз много преимуществ. Именно по такому, нетипичному пути в свое время пошла основательница «Има–Вижн». Но главное, для входа на рынок очков требуется куда больше вложений.

— Еще десять лет назад контактные линзы были дефицитным товаром, ассортимент — узким, да и качество не всегда было высоким, — вспоминает Марина Архипова. — Случалось, ради экономии люди носили линзы гораздо дольше, чем это было предусмотрено изготовителями, порой по три года! Мы открывались шесть лет назад и успели как раз к подъему этого бизнеса в России. Сегодня выбор куда шире — появились даже торические линзы для людей, страдающих астигматизмом, которые прежде можно было заказать только за рубежом. Кроме того, все выше интерес к новинкам, в том числе к цветным и «неформальным» линзам («кошачий глаз» и т. п. — Прим. авт.), пользующимся повышенным спросом у молодежи.

Помещение для салона было выбрано Татьяной Архиповой, на первый взгляд, совершенно неправильно — пусть и возле одной из станций метро кольцевой линии, но при этом — на загадочном этаже «6а» бизнес–центра, где при входе требуется еще и предъявлять документы (впрочем, вполне достаточно водительских прав). О том, что поблизости есть офтальмологический кабинет и салон оптики, прохожих извещает разве что скромный «спотыкач» — штендер на тротуаре. Но, оказывается, все было просчитано.

— Знакомые часто спрашивают меня, как это мы еще не разорились в этих условиях, — смеется хозяйка салона. — Но минусы на деле оборачиваются плюсами. Как минимум, таким образом нам удается отсеять случайных посетителей, на которых пришлось бы тратить время. Знали бы вы, сколько по нашим улицам ходит, скажем так, не вполне адекватных граждан! Салоны оптики зачастую привлекают их повышенное внимание, и даже к нам, несмотря на вахтера внизу, они периодически заглядывают…

Конечно, дело не в экстремалах с хулиганами. Просто с самого начала ставка была сделана на «своего» клиента. Здесь нужно учитывать и особые отношения, которые складываются между людьми, предпочитающими обычным очкам контактные линзы. Очки — не самая популярная тема для разговоров. Даже в среде убежденных очкариков. Но стоит встретиться двум поклонникам контактных линз, и начинается: «Комплит», «АкуВью», «Бауш энд Ломб», «силиконовый пинцет», «дорожный набор», «А ты в чем промываешь?», «А знаешь, появились линзы, в которых можно спать. — Да ну, где? — А в моем салоне реклама висит, я еще не пробовал, но интересно»… Один довольный обслуживанием клиент может обеспечить салон целой цепочкой новых. Мало того, лояльные посетители порой даже за «расходными материалами» — растворами, пинцетами, каплями для улучшения переносимости линз, зеркалами, контейнерами и прочими причиндалами готовы ехать именно в «свой» салон, обходя стороной аптеки, торгующие лишь самым массовым товаром — универсальными растворами «все в одном», которые рекомендуют для любых линз.

Открывая свой салон, Татьяна Архипова дала несколько рекламных объявлений, и, поскольку рынок не изобиловал предложениями контактных линз, «клиент пошел». Сразу. Но главное, с самого начала к каждому покупателю было решено относиться внимательно, как к пациенту, не жалея на него времени. Затем была введена прогрессивная система скидок, а спустя короткое время интенсивно заработало «сарафанное радио».

По пути деликатного общения с клиентом идет и «Невская оптика», ныне отправившаяся завоевывать регионы. «Важно, чтобы с покупателем не разговаривали через прилавок, — подчеркивает Сергей Корчагин, директор воронежского филиала сети. — Прямой контакт с человеком, пришедшим в салон, — один из главных принципов работы на этом рынке». И все же разница есть. В «Невской оптике» к клиенту подходят скорее как к покупателю (и в этом тоже есть смысл, ведь «медицина» многих пугает, чего не скажешь о «торговле»), тогда как в салоне «Има–Вижн» ставку делают все-таки на квалифицированную врачебную помощь. Проще говоря, в этом салоне трудно купить очередной комплект привычных для пациента линз, избежав предложения проверить зрение, состояние глазного дна или примерить что–то новенькое. Итог — до 60 клиентов в день. Ну а для тех, кто точно знает, какие линзы нужны, работает еще и интернет-магазин с доставкой.

Участники рынка уверены, что стартовать можно, арендовав помещение площадью не более 40 кв. м. Главное, чтобы удалось разделить его хотя бы на две части — собственно кабинет офтальмолога и приемную, совмещенную с торговым залом.

Особое внимание — технике. И здесь предпринимателям, инвестирующим средства в запуск такого бизнеса, советуют прислушиваться к мнению ключевого специалиста — офтальмолога. «Многие покупают оборудование подешевле, попроще. Но мы сразу же решили для себя, что на этом экономить не стоит, — говорит Татьяна Архипова. — Закупили японскую технику у дистрибьютора в Санкт–Петербурге на общую сумму около 30 тысяч долларов. И до сих пор очень довольны этим приобретением».

Минимальный комплект оборудования для салона контактной коррекции зрения — рабочее место врача, кератотопограф, а также фароптор со сменными стеклами для проверки остроты зрения и выбора линз. Еще понадобится проектор знаков. Альтернатива — обычная таблица для проверки остроты зрения, но проектор куда удобнее на ограниченном пространстве. Что еще? Обычная медицинская кушетка, кресло для клиента и, наконец, запас материалов, в том числе банк линз минимум на 10 тысяч пар (сегодня в «Има-Вижн» хранится 70 тысяч контактных линз).

— Мы много вкладывали в развитие, в рекламу, — говорит Татьяна Архипова, — но уже спустя полтора года вышли на безубыточность, а затем начали получать прибыль.

Сегодня в компании около 30 сотрудников — пять врачей, работающих попарно в две смены, два администратора, бухгалтер, технический персонал и курьеры, обслуживающие заказы, размещаемые через Интернет. Компания обеспечивает полный цикл услуг — от обследования до подбора линз или оправы и стекол для очков (заказ на изготовление отправляется в одну из специализированных мастерских). Подобный аутсорсинг, по признанию Татьяны Архиповой, полностью оправдывает себя. Дело в том, что многие мастерские при оптиках бывают не догруженными собственными заказами, так что мастера готовы изготовить очки всего за 300 рублей. Тем временем, для того чтобы наладить собственное изготовление очков, требуются инвестиции в размере не менее 50 тысяч долларов. В этом смысле работать с контактными линзами куда проще, ведь их подбирают, а не делают под заказ.

Специфика бизнеса

— Люди с нарушениями зрения не считают себя больными, — говорит Марина Архипова, — и не понимают, зачем нужно проходить тщательное обследование при подборе средства для его коррекции. Мы же стараемся доказать, что это не совсем верный подход. Кое–кто сразу не понимает — поначалу консультация у нас платная, от 250 до 750 рублей. Но, в отличие от крупных сетей, где в кабинетах обследования трудятся преимущественно ординаторы, у нас с клиентом работают известные в своих кругах специалисты. Они могут вовремя обнаружить патологию и не просто посоветовать ее лечить, но и направить к конкретному специалисту, который лучше всех может справиться с проблемой (между прочим, по закону, средний медицинский персонал не может диагностировать зрение. — Прим. ред.)

В итоге «Има–Вижн» превратилась в гибрид профессионального офтальмологического центра и магазина. А недавно в компании придумали новый сервис, предложив клиентам сертификаты на бесплатное медицинское обслуживание в течение года стоимостью полторы тысячи рублей. Татьяна Архипова утверждает, что новинка пользуется устойчивым спросом.

Выгоды

С экономической точки зрения, очки — товар более выгодный, чем контактные линзы. Даже если иметь в виду сопутствующие продажи средств ухода за линзами, рентабельность бизнеса, связанного с продажей средств контактной коррекции, составляет 20–30%, тогда как продажи очков могут приносить предпринимателю в крупном мегаполисе 40%–ю отдачу. Очевидно: в мире очкариков мода меняется чаще, чем на рынке контактных линз, где новации носят скорее технологический, нежели маркетинговый характер. Бывают, правда, и исключения. Так, недавно в прайс–листах оптовых поставщиков линз появилась продукция «Кристиан Диор». Пара линз — за 75 евро. Марка известная, что и говорить. Вот только брэнд этот украшает продукцию малоизвестного итальянского производителя линз. Взвесив все за и против, Татьяна Архипова от продажи модных линз «от Диора» отказалась. К тому же на линзах нет лейблов. Да что говорить, если хорошо подобранные линзы вообще трудно заметить!

Для Архиповой куда важнее поддерживать обширный запас линз — всех диоптрий и от различных производителей. Ведь далеко не все линзы, даже самые хорошие, подходят всем подряд. А значит, подобрать то, что требуется пациенту, можно, лишь имея за спиной (в буквальном смысле) обширный банк продукции. Это увеличивает издержки, но дает хорошо просчитываемую отдачу, пусть и не моментальную.

Кстати, у Архиповой есть еще одна, очень интересная категория постоянных покупателей — артисты, люди из мира искусства, шоу–бизнеса. Большую партию косметических линз приобретали гримеры сериала «Бедная Настя», прибегал посыльный от Никиты Михалкова. Красивые глаза — рабочий инструмент публичного человека. Впрочем, по словам хозяйки салона, не чужды «цветокоррекции» и маститые политики.

Будет ли подобный формат салона оптики востребован за пределами столицы? Архипова уверена: безусловно.

— Нам часто звонят из других городов, мы высылаем туда линзы по почте либо передаем с нарочным. Линза — это, в принципе, элемент роскоши. В конце концов, можно обойтись и дешевенькими очками. Однако регионы давно созрели для этого товара, люди готовы покупать более дорогие очки. Сегодня у нас чаще всего заказывают красивые, удобные и прочные очки по цене до трех тысяч рублей. И это оче-видный прогресс!

Крупнейшие игроки на рынке оптики

«Очкарик» — 20 салонов в Москве и Подмосковье. Широкий диапазон цен и предложений, оправы стоимостью от 500 до 30 тысяч рублей китайского, корейского, российского, итальянского, немецкого производства. Рассчитаны на покупателей с любым достатком.
«ЛинзМастер» — 14 магазинов в столице привлекают посетителей концепцией «Очки за час». Сеть также «всеядна» — цены на услуги и товары колеблются в пределах от 700 до 50 тысяч рублей.
Good Look — 7 модных салонов с товарами из категории «люкс» по цене от 150 до 1 500 долларов за солнцезащитные очки или оправу. Ориентирована на молодежь, продвигает свой товар не в качестве средства коррекции зрения, но, в первую очередь, как модный аксессуар.
«Смотри» — 9 салонов в Москве и 6 — в городах–миллионниках. Демократичный формат со стоимостью очков в пределах 500–7 000 рублей, развивающийся за пределами столицы по франчайзингу.
«Невская оптика» — планирует открыть 40 салонов в Москве в течение этого года и довести их число до 120 за пять–семь лет, заняв треть столичного рынка



Бизнес план предприятия - Бизнес план магазина - Бизнес план кафе - Бизнес план ресторана - Бизнес план автомойки

Бизнес план салона красоты - Бизнес план автосервиса - Бизнес планирование - Примеры бизнес планов - Другие бизнес планы